Kuinka pyörittää yritystä, jossa 100% laskuttaa?
Aradon palkkalistoilla on ollut näihin päiviin asti ainoastaan koodareita. Firmassa ei ole ollut erillistä myyntiä, markkinointia, HR:rää tai office -tiimiä ja jokainen konsultti on paitsi tehnyt työnsä, myös laskuttanut projektinsa itsenäisesti. Myynti, markkinointi ja rekryprosessit on tehty vapaaehtoisuuteen perustuen joko innokkaiden yksilöiden toimesta tai tiimin kanssa yhdessä. Kuinka tällainen firma rakennetaan ja mitä sellaisen pyörittäminen vaatii?
Käydään ensiksi läpi mallin pohjafilosofiaa:
Näin autonominen ja itseohjautuva toimintamalli ei ole helppo ja vaatii rehellisyyttä ja avointa keskustelukulttuuria toimiakseen. Kulttuurin luomiseen käytetty työ kuitenkin myös palkitsee, koska malli on hyvin taloudellisesti kannattava.
Ketään ei voi pakottaa. Kaikki firman puolesta tehtävä työ on pois asiakkaalta laskutettavasta työstä ja näin myös pois konsultin omasta palkasta. Työntekijöiden tuleekin pystyä valitsemaan itse ne projektit, jotka kokevat hyödyllisiksi ja joihin heillä on innostusta. Sisäisiä projekteja ei erikseen insentivoida, joten sisäisen motivaation pitää säilyä läpi koko projektin.
Firman puolesta tehtävät hauskatkin työt ovat aina pois omasta ja perheen kanssa vietetystä vapaa-ajasta. Kaikkea ei voi eikä saa tehdä itse ja omalle työajalleen pitää pystyä vetämään rajat. Tällä mallilla toimittaessa on aina uhkana, että joku alkaa lyömään yli ja ottaa itselleen liikaa vastuita. Tältä ollaan Aradossa toistaiseksi onneksi vältytty, mutta hyvä keskusteluyhteys on oleellista pitää yllä, jotta vastaisuudessakaan ei jouduta näkemään työkaverien loppuun palamista.
Seuraavaksi käydään läpi eri toimintoja ja miten ne saadaan käytännössä toteutettua niin, että 100% laskuttaa.
Myynti
Hyvä tekeminen on parasta myyntiä. Hyvä konsultti tietää, että hänen tärkeimpiä tehtäviään on tehdä työnsä niin hyvin, että asiakas haluaa palkata hänet jatkossakin. Näin myynti toimii monissa IT -alan firmoissa ja hyvin aloitetun projektin jälkeen asiakkaat haluavat usein jatkaa työtä saman konsulttifirman kanssa.
Tarvitseeko IT -talon sitten ollenkaan myydä? Täysin konsulttien tekemä myynti ei välttämättä ole niin auvoisaa, kuin se voi ensi kuulemalta vaikuttaa. Yhdeksi ongelmaksi muodostuu työntekijöiden rotaatio, eli konsultin vaihtaminen projektista toiseen. Projektit voivat kestää vuosia ja saattaakin tulla konsultille pakkopullaa, jos on samojen järjestelmien kanssa jatkuvasti tekemisissä. Samalla oma osaaminen stagnoituu ja innostusta työhön on vaikea ylläpitää. Aktiivinen ulospäin suuntautuva myynti mahdollistaa useampien projektien pitämisen käynnissä yhtä aikaa ja konsultit pääsevät kokeilemaan töitä usealla eri asiakkaalla.
Yhä useampi softatalo onkin alkanut satsaamaan enenevissä määrin brändäämiseen ja Inbound -markkinointiin. Tästä toimii hyvänä esimerkkinä turkulainen IT -talo Identio. On myös hyvin mahdollista, että pitkään nosteessa elänyt softa-ala on nyt kerännyt nousukauden hedelmät ja firmat tekevät jatkossa yhä enemmän myyntiä ja markkinointia.
Onboarding
Kun uusi työntekijä aloittaa projektissa, pitää hänet aina onboardata sekä asiakkaan prosesseihin, että firman jo tekemään työhön ja infrastruktuuriin. Tämän prosessin läpivientiin soveltuu hyvin vanha kunnon Excel. Aradossa on käytetty työntekijöiden onboardaamiseen taulukkoa, johon on listattu kaikki prosessiin kuuluvat stepit, kuten esimerkiksi työkoneiden hankkiminen. Sillä hetkellä, kun uusi työntekijä aloittaa, voi kuka tahansa ottaa listan ja lähteä onboardaamaan uutta tulokasta.
On paras käyttää mahdollisimman yksinkertaisia työkaluja, joita on kevyt ja helppo muokata. Tämä mahdollistaa nopeat kokeilut ja kertoo nopeasti, mikä prosessissa on hyödyllistä ja mikä ei. Kun asiaa oli ensiksi testattu Excelillä, alettiin Aradolla vastikään käyttämään prosessissa Notion -työkalua. Kun tarpeet ja toiminta ovat selviä, on työkalujakin helpompi valita ja vaihtaa.
Rekryputki
Tavallisesti kussakin rekrytointiprosessissa on yksi pääkontaktihenkilö, joka pitää yhteyttä rekryttävään ja järjestää hänen kanssaan haastattelutapaamiset muun tiimin kanssa. Tapaamisia järjestetään useita sekä techi -osaamisen, että tiimiin sopivuuden varmistamiseksi ja niihin voivat osallistua täysin eri ihmiset.
Organisoimista helpottaa seuraava Slack -vinkki: pääkontaktihenkilö luo Slackiin oman kanavansa rekryttävän nimikirjaimilla, jonka jälkeen ne, jotka ovat mukana prosessissa voivat liittyä kanavalle. Erillisellä kanavalla on helppo aikatauluttaa haastattelut sekä keskustella suoraan ja rehellisesti rekryyn liittyvistä asioista.
Koulutus ja kouluttautuminen
Koulutusten oppien jakamiseen tiimin kesken toimii yksi hyvä ohjenuora: muita opettamalla oppii myös itse. Aradossa onkin ollut tapana, että jos joku on käynyt kouluttautumassa, niin hän järjestää myöhemmin muille kiinnostuneille tiimiläisille oman koulutussessionsa. Esimerkkinä tästä ovat tasaisin väliajoin järjestetyt Arado Day -tapahtumat, joissa jaetaan opittuja asioita muille tiimikavereille ennen illan… puhtaasti viihteellisempää osiota.
Jos tämän haluaa viedä askeleen pidemmälle, niin järjestämällä kaikille avoimia tapahtumia saa paitsi jaettua omaa tietotaitoaan, myös verkostoiduttua muiden aiheesta kiinnostuneiden kanssa. Tästä esimerkkeinä ovat Aradon järjestämät Techventures -päivät, jotka laajenivat Youtube -videoiden porukalla katselemisesta Lightning Talkeja ja Workshoppeja sisältäviksi tapahtumakokonaisuuksiksi. Paitsi että tapahtumat ovat loistava tapa treenata omia esiintymistaitojaan, on niiden järjestäminen myös itsessään melkoinen oppimiskokemus. Tapahtumista saatava pitkä oppimäärä onkin vertaansa vailla.
Identiteetin ylläpito
IT -konsultit ovat usein asiakkaalla pitkiä aikoja ja jotkin projektit voivat kestää vuosia. Firman identiteettiä ja tekemisen kulttuuria ei enää luodakkaan toimistolla, vaan tärkeäksi nousevat erilaiset digitaaliset kommunikaatiovälineet, kuten Slack ja Teams. On tärkeää, että on yksi yhteinen digitaalinen tila, johon kaikki ottavat osaa ja jossa kaikki ovat saatavilla. Työpaikan yhteinen kulttuuri luodaan nykyään viestien, kuvien ja emojien kautta.
Yhteinen tekeminen vaatii tekemistä. Jos on mahdollista kokoontua tasaisin väliajoin yhteen, se kannattaa tehdä. Yksinkertaisimmillaan tämä voi olla koko firman yhteisiä lounashetkiä, mutta pieniinkin uusiin ideoihin kannattaa tarttua. Urheileminen, reissut ja harrastukset tuovat yhteen ja toistaiseksi Aradolla onkin noussut riittämiin erilaisia ideoita siitä, mitä hauskaa voidaan tehdä yhdessä. Tärkeää on toteuttamisen vapaus ja se, että ideat syntyvät aidosti tiimiläisten omista kiinnostuksen kohteista. Firman kannattaa tarttua orgaanisesti nouseviin ideoihin ja tukea niitä esim. ostamalla lippuja tapahtumiin tai tarjoamalla harrastevälineitä ryhmille.
Markkinointi
Myös markkinointia voidaan hoitaa kollektiivisesti, tosin sen suunnittelemiseen kannattaa käyttää jonkin verran aikaa. Markkinointikalenteri on hyvä työväline, kun halutaan katsoa mitä halutaan vuoden aikana tehdä. On tosin tärkeä muistaa, että firmassa, jossa ei ole erillistä markkinointi-ihmistä, tulee suunnitelmat tehdä joustaviksi ja miettiä tosissaan, minkälaisia tempauksia tiimin jäsenet haluavat tehdä. Konsultin päivätyö ajaa helposti markkinointihommien yli, joten liian suurelliset ja tulevaisuuteen kantavat suunnitelmat kannattaa jättää suosiolla pois.
Swagi höystettynä muiden yritysten tuotteilla sopii myös loistavasti kilpailun palkinnoksi! Tämä setti lähti Etäwappu -kilpailun voittajalle.
Arado on aivan erityisen ansioitunut swagin tuottamisessa ja se myös antaa aivan omanlaisensa keinon kaikille osallistua firman markkinointiin. Helposti joka paikkaan liimattavat tarrat ja kavereille sekä perheelle lahjaksi annettavat t-paidat, kupit, pop-socketit ja hupparit ovat kaikki hyviä keinoja levittää firman brändiä ja ilosanomaa maailmalle.
Sosiaalinen media antaa kaikille mahdollisuuden verkostoitua, lietsoa julkista keskustelua ja tuoda tätä kautta myös firman osaamista näkyville. Some voi kuitenkin keskittymistä vaativalla IT -alalla koitua myös kohtaloksi, koska siihen uppouduttuaan voi ärsykkeiden minimointi olla vaikeaa. Henkilökohtaiseen sometukseen toimii hyvänä ohjenuorana valita yksi kanava, jonka kokee itselleen luontevaksi, ja keskittyä siihen. Tällä tavoin oppii viestimään hyvin yhdessä kanavassa ja tuntemaan sen käyttäjäkunnan. Tiimin jäsenten ollessa aktiivia omilla kanavillaan, saadaan kattavasti myös yrityksen nimeä näkyville.
---
Markkinointi on ollut Aradolle jo hetken aikaa osa-alue, johon on koettu tarvittavan oma tekijänsä. Uusimman rekrytoinni myötä tämän blogin otsikko onkin vanhentunut ja sen pitäisi itse asiassa olla “Kuinka pyörittää yritystä, jossa 92,86 % laskuttaa?” Mutta se ei olisi kuulostanut ihan niin iskevältä.
Hei, olen VP ja olen Aradon uusi markkinoinnista ja myynnistä vastaava työntekijä. Tulen tuottamaan jatkossa sisältöjä Aradon työkulttuurista ja projekteista ja kiitos sinulle, joka luit tämän tekstin!
---
Blogikirjoitus pohjautuu vuoden alussa nauhoitettuun podcastiin, jonka voit kuunnella Anchorissa tai Spotifyssä.
